Как продавать на Wildberries инструкция для начинающих

Wildberries (WB, ВБ) – один из крупнейших маркетплейсов России. Новичкам часто интересно как продавать на Wildberries, ведь платформа предлагает доступ к огромной аудитории. Чтобы начать торговать на ВБ, нужно понимать требования к продавцу, выбрать схему работы и грамотно рассчитать бюджет. В этой инструкции мы пошагово разберем, кто может стать селлером на WB (ИП, ООО или самозанятый), какие существуют модели продаж (Fulfillment, доставка продавца, экспресс) и их плюсы и минусы. Также расскажем, как зарегистрироваться на портале, оформить документы и загрузить товары, какие комиссии по категориям действуют на ВБ, а главное – на какие расходы рассчитывать, какой может быть доход и срок окупаемости инвестиций. В конце дадим советы по типичным ошибкам новичков и как их избежать.

Кто может продавать на Wildberries: ИП, ООО, самозанятый

На Wildberries нельзя просто торговать как обычное физлицо: для работы на платформе требуется официальный статус. Продавцом на ВБ может стать юрлицо (например, ООО), индивидуальный предприниматель (ИП) или самозанятый (НПД). Физические лица без регистрации (не ИП и не в статусе самозанятого) не смогут зарегистрироваться в WB Партнёрах. Для регистрации кабинета нужен ИНН и расчётный счёт на это имя. Традиционно продавцы выбирают ИП или ООО, но с 2019 года Wildberries позволяет продавать и самозанятым – с некоторыми ограничениями (например, категории товаров, требующих сертификации, самозанятому недоступны). У каждого из статусов есть свои преимущества: ИП/ООО позволяют торговать любыми товарами и оформлять сертификаты (например, для детских товаров или косметики), самозанятые платят налог 4–6% и проще регистрируются. При этом самозанятый может официально торговать только товарами собственного производства или «дополненного производства», а не просто перепродавать чужой товар без изменения (это ограничение НПД).

ИП (индивидуальный предприниматель) – оптимальный вариант для небольшого бизнеса. ИП оформляется через ФНС и позволяет работать со всеми категориями товаров, оформлять сертификаты и аккредитации.
ООО (юридическое лицо) – выбирают, если планируется масштабный бизнес с партнёрами и крупными оборотами. Требует больше бумажной работы.
Самозанятый (НПД) – подходит ремесленникам и домашним мастерам. Регистрация через приложение «Мой налог» быстрая и бесплатная, налог – 4–6% с дохода. Но самозанятый не может регистрировать товары, требующие обязательной сертификации (например, детское питание или лекарства) – такими товарами могут торговать только ИП/ООО.

Важно отметить, что для иностранцев доступен только формат самовывоза (drop-off) из собственного магазина, а нерезиденты РФ не могут регистрироваться на WB Партнёрах. Кроме того, при регистрации в качестве продавца нужно внести лицензионный (гарантийный) платёж – фиксированную сумму, которая для российских селлеров составляет 5 000 ₽ (с НДС). Без него кабинет не активируется.

Модели работы WB: Fulfillment, Доставка продавца, Экспресс

Wildberries предлагает несколько схем сотрудничества, которые отличаются тем, кто занимается хранением, упаковкой и доставкой товара. Главные модели – Fulfillment (склад WB), FBS (доставка со склада продавца) и DBS/EDBS (витрина/экспресс). У каждой свои плюсы и минусы:

Склад WB (FBO/FBW, Fulfillment by Wildberries) – товары продавца хранятся на складах ВБ. Маркетплейс сам обрабатывает заказы: разбирает, упаковывает, отправляет клиенту и принимает возвраты. Плюсы: большая часть логистических задач на ВБ – не нужно самому искать курьеров или пункты выдачи, доставка заказов обычно быстрее (1–3 дня) и наём курьеров минимален. Плюсом также является быстрый выход на всю страну: можно отправить товар сразу на склады WB в разных регионах и обеспечить экспресс-доставку покупателям. Минусы: за хранение на складах маркетплейса нужно платить; если товар плохо продаётся, накопленные остатки обойдутся дорого. Кроме того, при FBO продавец часто участвует в распродажах и акциях платформы, что может снижать маржинальность.
Доставка продавца (маркетплейс, FBS) – товар хранится на вашем складе или дома. При получении заказа вы сами пакуете его и передаёте сотрудникам маркетплейса или курьеру WB. Плюсы: вы полностью контролируете запасы и упаковку: нет платы за хранение на чужих складах, что выгодно для редких или сезонных товаров. Возможность самому выбирать службу доставки позволяет сэкономить на логистике. Можно быстрее менять ассортимент под спрос. Минусы: всю работу по отправке надо успевать делать вовремя. Служба ВБ строго следит за сроками передачи заказов – опоздание или неверная маркировка каждого заказа грозит штрафом. При FBS вам придётся самостоятельно работать с возвратами: принимать, проверять и возмещать стоимость, что увеличивает трудозатраты. Также риски штрафов за неправильную упаковку, маркировку и прочие ошибки при FBS заметно выше.
Экспресс (DBS/EDBS, витрина) – товар продаётся на WB, но хранится и доставляется силами продавца или курьером. «Витрина» (DBS) – вы сами назначаете время доставки (от 5 до 35 дней) и районы, но должны уложиться в обещанные сроки. «Витрина Экспресс» (EDBS) – это ускоренная версия: доставка за 1–4 часа после заказа. Плюсы: минимальные затраты на старт – не нужно отправлять товар на склады WB и платить за хранение. Комиссии для самодоставки снижены – например, для ювелирных изделий по EDBS комиссия вдвое ниже, чем при Fulfillment. Это подходит для скоропортящихся и хрупких товаров (например, цветы, лекарства, стекло), доставляемых в том числе за счёт компенсации части расходов маркетплейсом (до 200 ₽ за заказ до 2000 ₽). Экспресс-доставка привлекает покупателей, которым важна скорость. Минусы: такие модели требуют круглосуточного отслеживания заказов и высокой ответственности. При неудачной доставке или просрочке система ставит штрафы за каждый нарушенный срок. Кроме того, доставка в отдалённые регионы или для крупногабаритных товаров по собственной логистике может оказаться дороже, чем через WB. А товары, выставленные на витрине, реже попадают в топ выдачи, так как приоритет отдан товарам на складах WB.

Таким образом, Fulfillment (FBO) подходит, если вы готовы инвестировать в складские запасы и хотите делегировать логистику площадке, а FBS или Витрина выгодны для узкоспециализированных или редких товаров, где важен контроль качества и гибкость. При выборе модели подумайте о скорости оборачиваемости вашего товара и о том, какие расходы готовы нести: склады WB ускоряют доставку, но стоят денег, а самостоятельная доставка удешевляет хранение, но требует строгого соблюдения сроков.

Как продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Оформите ИП/ООО или статус самозанятого. Как уже сказано, регистрация аккаунта на WB доступна только для ИП, ООО или самозанятых. Если у вас ещё нет ИП, можно завести его через сервис Госуслуги или у партнёров ВБ (с «цифровым ИП» через банк), либо оформить самозанятость через приложение «Мой налог». После этого переходите к регистрации продавца.
Зарегистрируйтесь на портале WB Партнёры. На сайте Wildberries в разделе «Для бизнеса» нажмите «Стать продавцом», или сразу зайдите на портал WB Партнёры (seller.wildberries.ru). Введите ваш номер телефона и ИНН и подтвердите регистрацию лицензионным платежом – для продавцов из России это 5 000 ₽ (сумма включает НДС). Платёж делается с расчётного счёта на ваш ИНН. Личный кабинет активируется в течение нескольких дней после оплаты.
Подготовьте документы. После создания учётной записи заполните раздел документов. Понадобятся: реквизиты ИП/ООО или ИНН самозанятого, паспортные данные владельца, учредительные документы компании (для ООО) и подписанный оферту с WB. Также обеспечьте наличие необходимых разрешений: например, если вы торгуете маркируемыми товарами (парфюмерия, одежда с Честным Знаком и т.п.), зарегистрируйтесь в системе «Честный ЗНАК» и получите коды маркировки. Для косметики и детских товаров нужны сертификаты соответствия – за их оформлением обращайтесь к аккредитованным лабораториям. Пренебрежение документами приведёт к блокировке карточек.
Загрузите товары. Создайте карточки товаров в личном кабинете: укажите название, описание, характеристики, фотографии и цены. Соблюдайте требования ВБ: уникальный штрихкод для каждой позиции, корректное совпадение описания с реальным товаром, высокое качество фото. Хорошее фото (ракурс + инфографика) – залог клика покупателя. Для экономии времени можно загрузить ассортимент через Excel-шаблон, если много товаров. Следите за ключевыми словами: правильно составленное название с включёнными ключами улучшит видимость товара. Оптимальная цена – обычно в 2–3 раза выше закупочной. Если закупаете товар за 500 ₽, поставьте цену не ниже 1500–2000 ₽, чтобы покрыть все комиссии, рекламу и получить прибыль. Избегайте слишком дешёвых товаров (до 1000 ₽), так как их маржа быстро «съедают» комиссии и расходы.
При подготовке товара к отправке убедитесь, что упаковка прочна и габариты оптимальны. Картонаж должен соответствовать требованиям ВБ (например, для одежды – полиэтиленовый пакет, для хрупких товаров – фирменный короб). На фото: пример упаковки для отправки.
Выберите модель логистики (склад или доставка продавца). На этапе подключения в личном кабинете Wildberries вы определяете, по какой схеме будете работать: Fulfillment (отправка товара на склады WB) или Marketplace (FBS, доставка со своего склада), а также возможный перевод на витрину/экспресс. Если вы отправляете товар на склады ВБ, после регистрации нужно договориться о доставке партии до ближайшего сортировочного центра WB – эти логистические вопросы решают обычно заранее с менеджером WB. При FBS после оформления заказа платформа назначит сроки передачи заказа (обычно в тот же день или на следующий), и вы обязаны передать упакованный товар в пункт сбора (ПВЗ) или оформить забор курьером. Выбор зависит от вашего склада и товарной номенклатуры: мелкие изделия и украшения часто выгоднее продавать через свой склад, а массовые и активные товары – через склады WB.
Начните продажи и продвижение. Когда товары опубликованы и логистика налажена, ваш магазин готов к работе. Первые продажи можно стимулировать акциями и рекламой на WB. Используйте внутренние промо-инструменты: «поднятие в поиске», подборки, рекламные кампании (CPM). Следите за отзывами и рейтингах. На первых порах учитывайте, что органического трафика мало – рекламный бюджет нужно закладывать заранее. Всегда контролируйте остатки на складе (своем или WB) – отсутствие товара приводит к потере позиций в выдаче.

Комиссии WB в 2025 году по категориям

Wildberries берёт комиссию с каждой продажи, которая зависит от категории товара и схемы логистики. В 2025 году диапазон базовых комиссий находится примерно в пределах 8–30% от цены товара. Например, после июньского обновления комиссий они увеличились примерно на 5% пунктов: в категории одежды и аксессуаров ставки составляют около 27–29,5%, а для электроники – порядка 5–17%. По данным открытых источников, несколько популярных категорий выглядят так:

Женская одежда: ~27–29%.
Мужская одежда и обувь: ~23–27%.
Детские товары (игрушки, одежда): ~15–18%.
Косметика, парфюмерия: ~25–30% (высокий порог).
Бытовая техника и электроника (например, смартфоны, ноутбуки): ~7–15%.
Аксессуары (сумки, ремни, очки): ~25–29%.
Дом и сад (текстиль, посуда): ~17–25%.
Продукты питания и детское питание: ~низкие комиссии, обычно в диапазоне 6–15% (они не поменялись в 2025 году).

Пример: согласно расчетам, набор женских трусов на WB облагается комиссией около 25%, беспроводные наушники – ~10%, ноутбук – около 7%. Эти данные – приблизительные; точную ставку можно увидеть в личном кабинете в разделе «Тарифы – Комиссии».

При этом схема работы тоже влияет: для FBS (самопродажа со своего склада) и FBO (склад WB) комиссия по категории почти не меняется. Модели «витрина» (DBS/EDBS) предлагают более низкие комиссии для большинства категорий (например, ускоренная витрина – EDBS – снижает комиссию с 0,5% для автомобилей до 3% для прочих). Комиссии за логистику (доставку) тоже учитываются отдельно по тарифам WB. В общем расчёте наценка продавца должна учитывать все эти составляющие: комиссия WB + ставка эквайринга (1,5–2%) + расходы на доставку.

Финансовые расчёты: стартовые вложения, доход и срок окупаемости

Чтобы продавать на Wildberries прибыльно, нужно тщательно рассчитать бюджет. Основные траты новичка – это закупка товара и подготовка его к продаже. WildCRM рекомендует правило «трёх цен»: розничная цена товара должна быть в 3–4 раза выше закупочной. Например, если товар закупается за 500 ₽, то отпускная цена на WB должна быть около 1500–2000 ₽, чтобы покрыть все расходы и оставить прибыль.

Минимальный стартовый запас – от 500 единиц товара. Меньше позиций не позволит охватить всю страну: WB продвигает товары, которые есть в разных регионах. Рассмотрим пример бюджета: вы закупаете 500 шт. по 500 ₽ (общие расходы 250 000 ₽), плюс упаковка и доставка до склада WB по 200 ₽ за единицу (ещё 100 000 ₽). Себестоимость одного товара – 700 ₽. На руках теперь товар на сумму 350 000 ₽. К этому прибавьте сопутствующие расходы: сертификация/регистрация товара (15–50 000 ₽), принтер этикеток и материалы (~5–20 000 ₽), услуги фотографа и SEO-оптимизация карточек (~40–100 000 ₽), и, при модели FBO, ещё доставка первой партии до склада WB. Итого начальные вложения могут составить 400–500 тыс. руб. или больше.

С доходами ситуация такая: допустим, вы продаёте все 500 единиц по 2000 ₽. Валовое поступление – 1 000 000 ₽. Из него WB удержит комиссию (скажем, 20% ≈ 200 000 ₽), плата за эквайринг (~1,5% ≈ 15 000 ₽) и возьмёт около 5–7% за доставку (≈50–70 000 ₽). Итого чистый доход продавца будет около 730 000–735 000 ₽. Минус себестоимость 350 000 ₽ даёт чистую прибыль примерно 380 000 ₽ на первой продаже. То есть начальные вложения в 400–500 тыс. могли окупиться уже за один цикл продаж. На практике месячный доход зависит от спроса: многие новички выходят на прибыль уже в первые несколько месяцев. По статистике, 80% новых продавцов прерывают деятельность в первые 3 месяца именно из-за нехватки стартового капитала. Значит, чтобы успешно стартовать, нужно заложить достаточный ресурс и не покупать слишком дешёвые товары, которые тяжело монетизировать.

Таким образом, при грамотном ценообразовании и продажах эффективная маржа (после всех комиссий и расходов) может составлять 30–50% от оборота. При среднем обороте 1–2 млн руб в месяц это означает чистую прибыль сотни тысяч рублей. В этом примере инвестиций 400–500 тыс. руб. хватило бы на несколько сотен продаж, а срок окупаемости – 3–6 месяцев (если товар хорошо продаётся). Более быстрая окупаемость возможна при участии в распродажах и сезонных акциях, а также при расширении ассортимента.

Частые ошибки новичков и советы, как их избежать

Начинающие продавцы на Wildberries часто совершают одни и те же ошибки. Вот основные из них и как их предотвратить:

Недостаточный стартовый капитал. Многие думают: «Куплю товара на 50 тыс. руб. и сразу начну зарабатывать». На деле оказывается, что этих денег не хватит ни на нормальное продвижение, ни на охват регионов. Совет: рассчитывайте бюджет с запасом – учитывайте закупки минимум на сотни тысяч, расходы на фото, рекламу, логистику и допуски. Если средств мало, лучше начать с меньшего ассортимента, но качественно подготовленного.
Неправильный выбор ниши и товара. Ошибка новичков – ориентироваться на «понравилось мне – понравится и другим». Часто молодые селлеры заходят в сверхконкурентные категории (одежда, обувь, косметика), где тысячи продавцов и узкая маржа. При этом они могут резко снижать цену, стараясь привлечь покупателей, и сводят прибыль к нулю. Совет: анализируйте рынок с помощью аналитических сервисов. Ищите ниши с умеренной конкуренцией и хорошим спросом, в которых можете предложить уникальность (дизайн, состав, доп.услуги). Не участвуйте в «войне цен»: расставляйте реальную наценку, оставляя пространство для акций.
Игнорирование маркетинга. Покупки на маркетплейсе в основном происходят по рекламе или подборкам, а не по органическому охвату. Новички иногда просто выставляют товары и ждут продаж, забывая о продвижении. Совет: планируйте рекламный бюджет сразу. Запускайте кампании WB (таргет, поиск, акции). Оптимизируйте карточки под ключевые запросы – правильные названия и описания значительно повышают видимость.
Неправильное ценообразование. Установка слишком низких цен («чтобы товар купили») – распространённая ошибка. Нельзя забывать о комиссиях (до 25%) и доставке (3–7%) – они сильно «съедают» маржу. Совет: рассчитывайте цену по формуле: себестоимость + комиссии + логистика + прибыль. Продавайте товары в средней или высокой ценовой категории (1500–3000 ₽), где проще заработать.
Проблемы с логистикой и сроками. При FBS, DBS и экспрессе важно не пропустить сроки передачи заказа. Новички порой не проверяют заказы вовремя, что вызывает штрафы WB. Также ошибки в упаковке/маркировке (например, наушники без уникального штрихкода Wildberries) чреваты штрафами и отменами заказов. Совет: установите ежедневные алерты о новых заказах, чётко распределяйте обязанности по упаковке и доставке. Контролируйте соответствие штрихкодов – каждая единица товара на WB должна иметь уникальный код.
Нарушение правил площадки. Обязательно соблюдайте все правила Wildberries: не продавайте запрещённые товары (оружие, пиротехнику, несертифицированную косметику и т.п.) и не обманывайте покупателей. Грамотно оформляйте карточки и своевременно отвечайте на вопросы пользователей. Совет: внимательно изучите гайд и договор с WB после регистрации – там указаны ограничения и требования. Не рискуйте репутацией быстрыми, но некачественными продажами.

Соблюдая эти простые рекомендации и тщательно прорабатывая каждый этап, вы значительно повысите шансы на успешную торговлю. Помните, как продавать на Wildberries – это непрерывный процесс обучения. Постоянно анализируйте статистику продаж, прислушивайтесь к покупателям и оперативно корректируйте стратегию.